Dlaczego start-upy powinny rozważyć współpracę z korporacjami?
Niewątpliwie w ostatnich latach tempo rozwoju ekosystemu startupowego w Polsce istotnie przyspieszyło. Obecnie możemy obserwować stały wzrost długości działalności startupów z różnych obszarów branżowych – zgodnie z Raportem Start-up Poland 2021 zwiększa się średni czas, od momentu kiedy founderzy założyli swoje firmy (odsetek startupów działających 5-10 lat w 2022 wynosił 14% a w 2021 już 18%). Dynamiczne zmiany w otoczeniu rynkowym stanowią przestrzeń do ciągłego rozwoju i powstawania nowych rozwiązań oferowanych przez start-upy. Niemniej pełne wykorzystanie potencjału spółek na wczesnym etapie rozwoju jest ograniczone z uwagi na pojawiające się problemy na drodze do osiągnięcia sukcesu rynkowego, jak m.in. pozyskiwanie środków na dalszy rozwój, odpowiednia promocja czy budowanie własnej marki. W tym zakresie niewątpliwie pomocne mogą okazać się dla startupów duże biznesy i korporacje.
Od jakiegoś czasu na rynku możemy obserwować popularyzację nawiązywania przez startupy współpracy z dużymi przedsiębiorstwami – zgodnie z raportem Startupy w Polsce 2019, w taki sposób współpracuje co piąty startup (ok. 22%). Dla blisko 75% z nich efekty takiej współpracy oceniane są jako dobre lub bardzo dobre. Nic w tym dziwnego - taka współpraca może stanowić istotny motor napędowy dla przyszłego rozwoju innowacji i przynosić wiele korzyści dla obu z udzielających się stron. O korzyściach dla korporacji wspominaliśmy w artykule Dlaczego współpraca ze start-upami się opłaca, czyli co start-upy mogą dać korporacji?. A jak to wygląda z perspektywy startupów? Niezależnie od przyjętego modelu (o których wspominaliśmy w artykule Współpraca korporacji i start-upów), współpraca z korporacjami może wnieść dla startupów istotną wartość dodaną w następujących obszarach:
Sieć kontaktów biznesowych
Niezwykle ważnym aspektem dla osiągnięcia sukcesu biznesowego jest dotarcie do jak najszerszego grona odbiorców docelowych. W tym zakresie zdecydowaną przewagę mają korporacje, które w przeciwieństwie do start-upów nie pozostają anonimowe, bowiem na przestrzeni wieloletniej działalności zdążyły już ugruntować swoją pozycję rynkową i tym samym zapewnić rozpoznawalność marki, jak i zbudować obszerną bazę kontaktów i relacji biznesowych. Start-upy jako początkujący gracze na rynku nie mają jeszcze szansy dotarcia i promocji na szerokim rynku, aby zbudować swoją rozpoznawalność oraz nawiązać istotne relacje w świecie biznesu. Dlatego też współpraca z dużym rozpoznawalnym podmiotem stanowi istotny czynnik umożliwiający zdobycie pierwszych kontaktów handlowych.
Możliwość przetestowania pomysłu w warunkach rynkowych
Testowanie rozwiązań w warunkach rzeczywistych zdecydowanie ułatwia przyszłą komercjalizację. Największym wyzwaniem jest znalezienie pierwszego klienta, który będzie chciał weryfikować rozwiązanie będące jeszcze w fazie rozwoju. Współpraca w tym obszarze z partnerem korporacyjnym pozwala na zminimalizowanie ryzyka tworzenia produktów i usług nieadekwatnych do potrzeb, które nie zostały wcześniej przetestowane w warunkach zbliżonych do rzeczywistych.
Dostęp do infrastruktury
Szczególnie dotkliwy dla startupów z branż innych niż IT, np. przemysł chemiczny, jest brak dysponowania odpowiednim zapleczem technicznym. Stworzenie specjalistycznego laboratorium, w którym start-up mógłby rozwijać swój produkt, zdecydowanie jest poza zasięgiem finansowym dla tak młodego i małego przedsiębiorstwa, które zazwyczaj nie posiada jeszcze własnych przychodów. Dlatego też, współpraca z korporacją dysponującą własnym rozbudowanym zapleczem techniczno-technologicznym daje możliwość startupom skorzystać z posiadanej infrastruktury, w ramach której mają szansę rozwijać, testować pomysły i koncepcje nowych produktów.
Transfer wiedzy
Znajomość branży, w której zamierza się działać oraz rynków, na które docelowo będą kierowane nowe usługi i produkty, jest niezwykle istotna dla osiągnięcia sukcesu rynkowego. Startupy zwykle tworzą wizjonerzy z ogromem ciekawych pomysłów często wykraczających poza istniejący stan wiedzy lub technologii. Nie zawsze są one odpowiednio przygotowane pod kątem rynkowym i sprzedażowym. Dlatego odpowiednie wsparcie ze strony partnera biznesowego może doprowadzić do szybkiego rozwoju technologii oraz samej koncepcji biznesowej. Stąd też transfer wiedzy branżowej, technicznej oraz zarządczej wynikającej z wieloletniego doświadczenia korporacji może istotnie wesprzeć działalność startupową zarówno pod względem organizacyjnym, merytorycznym, jak i rynkowym.
Pozycja rynkowa
Młody start-up nieposiadający jeszcze zdefiniowanego modelu biznesowego, działający w warunkach zwiększonego ryzyka, potrzebuje wiarygodności, aby przyciągnąć do siebie klientów. Nawiązując współpracę z partnerem branżowym, o ugruntowanej pozycji, pozwoli zbudować zaufanie i otrzymać realną szansę na szybkie wejście na rynek i zajęcie pozycji umożliwiającej dalszą ekspansję również na arenie międzynarodowej.
Finansowanie
Jednym z największych wyzwań dla startupów jest pozyskanie finansowania, co w opinii wielu właścicieli (37% wg. raportu Polskie Startupy 2020 Covid Edition) jest bardzo trudnym zadaniem. W tym obszarze warto rozważyć współpracę z korporacją, posiadającą kontakty wśród inwestorów finansowych lub która sama jest takowym. W zależności od etapu, na którym potrzebne jest finansowanie, mogą to być:
- Aniołowie biznesu – dysponujący doświadczeniem ze stworzenia jednego lub kilku biznesów, które osiągnęły sukces rynkowy, dzięki czemu są w stanie w znaczący sposób wpłynąć na rozwój startującego przedsiębiorstwa w zamian za udziały.
- Fundusze Venture Capital – które dofinansowują perspektywiczne spółki działające już na rynku, ale będące we wczesnej fazie rozwoju, w zamian za udziały lub akcje (jeśli są już na giełdzie). Zaangażowanie funduszy VC trwa zwykle od trzech do siedmiu lat, po upływie których odsprzedają pozyskane na początku współpracy udziały, uzyskując w ten sposób zysk (lub notując stratę).
- Fundusze Private Equity – działanie tych funduszy jest podobne do Venture Capital, jednak co do zasady, fundusze PE inwestują w firmy na późniejszych etapach rozwoju, które zwykle nie są notowane na giełdzie.
- Akcelerator korporacyjny – instytucje, które oprócz przyznania dofinansowania w zamian za niewielki procent udziałów, oferują wsparcie merytoryczne, prawne, księgowe marketingowe oraz udostępniają przestrzeń do pracy.
Wsparcie w realizacji projektów
Współpraca z dużymi przedsiębiorstwami daje start-upowi większą szansę na realizację projektów dofinansowanych ze środków publicznych. Stwarza bowiem warunki wymiany know-how, umiejętności technicznych i merytorycznych oraz dostępu do zasobów technicznych i kadrowych. W zależności od potrzeb korporacja może wesprzeć start-up w obszarach, takich jak zarządzanie projektem, udostępnienie przestrzeni do realizacji projektu, oddelegowanie pracowników, a także sprzedaży i marketingu, które są istotne dla efektywnej komercjalizacji rozwiązania opracowanego w projekcie. Dlatego też, nawiązanie kooperacji z dużym przedsiębiorstwem, który ma doświadczenie w realizacji projektów, zapewni prawidłowość realizacji projektu oraz zwiększy szanse na komercjalizację rezultatów.
Możliwość udziału w wydarzeniach branżowych
Duże przedsiębiorstwa często są także organizatorami, wydarzeń branżowych służących wymianie wiedzy, doświadczeń oraz zaprezentowaniu najnowszych trendów technologicznych. Uczestnictwo startupów w takich wydarzeniach daje możliwość lepszego wyczucia potrzeb rynkowych oraz skonfrontowania swoich pomysłów z potencjalnymi odbiorcami rozwiązania. Pozwala także poznać otoczenie konkurencyjne oraz ich technologie i rozwiązania. Udział w wydarzeniach sprzyja również nawiązywaniu kluczowych relacji biznesowych, które mogą owocować długą perspektywą współpracy.
Podsumowując…
Start-upy i duże korporacje to podmioty funkcjonujące w skrajnie różnych warunkach opierające się na zupełnie innych wartościach. Jednakże dojrzałość obu stron pobudza kapitał prywatny i umożliwia nawiązanie współpracy, która niewątpliwie może przynieść wymierne korzyści dla każdego z partnerów. Główne korzyści dla startupu to stabilizacja działalności, która przekłada się na dostęp do nowych rynków, zwiększając skalę ich działania. Ponadto tworzy ona przestrzeń do testowania nowych technologii i rozwiązań, napędzających gospodarkę.
Czytaj więcej:
Posłuchaj