Przystępując do procesu M&A, sprzedający odpowiedział sobie już zwykle na kilka pytań — wie, że jest zainteresowany transakcją, ma wyobrażenie na temat jej kształtu i ceny, jaką chciałby otrzymać za sprzedawany biznes. Z naszego doświadczenia wynika jednak, że aby transakcja była dla sprzedającego jak najkorzystniejsza, bardzo istotne jest, aby się do niej dobrze przygotować, jeszcze zanim rozmowy z kupującym wejdą w zaawansowane stadia.

Vendor’s due diligence

Rynkowym standardem jest przeprowadzenie przez kupującego tzw. badania due diligence, które ma pozwolić na lepsze poznanie targetu i identyfikację potencjalnych ryzyk prawnych. Wynik due diligence, zwłaszcza jeśli okazuje się, że target ma nierozwiązane problemy prawne, które mogą wpłynąć na jego funkcjonowanie w przyszłości, może dać dodatkowe argumenty kupującemu w zakresie negocjowania ceny czy zasad odpowiedzialności w umowie SPA.

Niestety, uchybienia zdarzają się nawet w najlepiej zarządzanym biznesie — począwszy od nieodebranego z banku weksla in blanco czy niewykreślonych zastawów na aktywach, poprzez niezarejestrowanie znaku towarowego, skończywszy na wygaśnięciu kadencji członków zarządu. Ustalenie, czy i jakie uchybienia miały miejsce jest podstawowym celem badania vendor’s due diligence. Ustaliwszy jakie obszary są problematyczne, można często podjąć działania w celu naprawienia uchybień, a gdyby to nie było możliwe, przynajmniej przygotować się z wyprzedzeniem do dyskusji z kupującym.

Dobrze, żeby elementem takiego procesu była także analiza ekonomiczno-finansowa  obejmująca m.in. określenie korekt normalizacyjnych do EBITDA (np. koszty właścicielskie ponoszone przez spółkę) oraz  zidentyfikowanie aktywów nieoperacyjnych, które nie będą elementem transakcji.

Na koniec, sprzedający może rozważyć wykonanie wyceny (dobrze jest zaangażować doradcę, który specjalizuje się w procesach M&A i wycenach właśnie na potrzeby transakcji), tak aby zweryfikować oczekiwania cenowe z rynkiem.

Zmiana umowy spółki

Przed przystąpieniem do transakcji dobrze jest sprawdzić, czy umowa spółki lub przepisy prawa nie przewidują ograniczeń co do możliwości jej zawarcia. Jako przykładowe ograniczenia wskazać można wymóg uzyskania zgody zgromadzenia wspólników spółki z o.o. na zbycie udziałów lub zakaz zbycia ogółu praw i obowiązków w spółce osobowej jeżeli umowa spółki na to nie zezwala. Ograniczenia mogą wynikać też z postanowień kontraktowych (np. prawo pierwszeństwa czy klauzule change of control w umowach finansowania).

Wyodrębnienie części przedsiębiorstwa

Czasem okazuje się, że przedmiotem transakcji powinna być jedynie część przedsiębiorstwa prowadzonego w ramach danej spółki. Sprzedaż części przedsiębiorstwa można osiągnąć poprzez tzw. transakcję typu asset deal*, polegającą na zbyciu przedsiębiorstwa / zorganizowanej części przedsiębiorstwa / aktywów zgodnie z przepisami kodeksu cywilnego.

Przez wzgląd na specyfikę transakcji asset deal*, często dogodniejsze dla stron jest rozważenie  np. uprzedniego wydzielenia ze spółki pewnych aktywów lub linii biznesowych, aby pozostać jednak przy strukturze transakcji, obejmującej nabycie  udziałów spółki.

Ttransakcja M&A ze swej natury jest na tyle skomplikowanym procesem, że dla zabezpieczenia interesów sprzedającego, który nierzadko sprzedaje biznes, który budował przez całe życie, odpowiednie przygotowanie się do niej ma fundamentalne znaczenie. W tym kontekście, zapewnienie sobie profesjonalnego i doświadczonego doradztwa prawnego, podatkowego i finansowego jest absolutnie nieodzowne.

* Różnice między  share deal a asset deal stanowią materię do omówienia w odrębnym artykule.