W praktyce transakcyjnej zdarza się, że spółka będąca przedmiotem akwizycji (target) działa lub osiąga określony poziom sprzedaży czy EBITDA głównie za sprawą relacji właścicieli, będących często także członkami zarządu. Taka sytuacja może dotyczyć zarówno spółek relatywnie nowych, o niewielkich obrotach jak i dużych podmiotów, które wyrosły z biznesów rodzinnych.

Dzięki relacjom właścicieli potencjalny target jest w stanie nie tylko utrzymać swoją pozycję rynkową, ale też zdobywać nowe kontrakty. Relacje mogą być pomocne jednak także, np. w kontekście zapewnienia sprawnego współdziałania z organami administracji.

Transakcja jest w takim wypadku obarczona ryzykiem spadku wartości targetu  po dokonaniu nabycia na skutek działań lub braku działań byłych już właścicieli. Ryzyko to może być w skuteczny i adekwatny sposób zminimalizowane  na gruncie dokumentacji transakcyjnej, warto jednak pomyśleć o tym odpowiednio wcześnie.

I tak w pierwszej kolejności kupujący – ustalając warunki transakcji – powinien zabezpieczyć się przed możliwością równoległego rozwijania podobnego biznesu przez dotychczasowych wspólników. W umowach inwestycyjnych bardzo często spotyka się zatem klauzule o zakazie konkurencji, określające tak podmiotowy, jaki i przedmiotowy, terytorialny i czasowy zakres zakazu. Niejednokrotnie obejmują one nie tylko samych właścicieli, ale też – na zasadzie gwarancyjnej – członków ich rodzin i podmioty, w których właściciele czy członkowie ich rodzin uczestniczą.

Fakt, że dotychczasowi właściciele nie będą konkurować z targetem  sam w sobie nie spowoduje, że utrzyma on swoją pozycję czy będzie się dalej rozwijał. Kupujący powinien zatem rozważyć taką strukturę transakcji, która spowoduje, że dotychczasowi właściciele pozostaną zainteresowani dalszym rozwojem sprzedawanej spółki.

Szukasz podatkowych newsów?
Zapisz się na bieżące powiadomienia na blogu podatkiwbiznesie.pl!

Pierwszym rozwiązaniem w takim wypadku może być pozostawienie w rękach dotychczasowych wspólników mniejszościowego pakietu kapitału zakładowego z jednoczesnym uzgodnieniem opcji sprzedaży tego pakietu przez wspólników na rzecz kupującego (opcja put) i opcji jego zakupu przez kupującego od wspólników (opcja call) po cenie zależnej od wyniku zrealizowanego przez target  w danym okresie po dokonaniu transakcji.

Alternatywnym scenariuszem jest nabycie od razu całości kapitału zakładowego z takim jednak ustaleniem ceny (tzw. mechanizm Earn Out), iż jej część płatna jest na podstawie wyniku finansowego (EBITDA, zysk netto) osiągniętego przez target  za okres następujący po dokonaniu transakcji lub celów (tzw. Milestones) zrealizowanych przez target  po dokonaniu transakcji.

Kolejną (lub uzupełniającą do powyższych) opcją może być zaangażowanie dotychczasowych wspólników w rozwój sprzedawanej spółki z poziomu kontraktów managerskich, w których część wynagrodzenia oparta jest na wyniku finansowym spółki lub zrealizowanych celach.

W każdym z powyższych scenariuszy obecni właściciele chcą zazwyczaj zachować przynajmniej częściowy wpływ na działalność spółki (co ma im umożliwić wpływ na wynik finansowy czy osiąganie uzgodnionych celów) z poziomu zarządu lub dodatkowo z poziomu rady nadzorczej czy (przy pierwszym z rozwiązań) z poziomu wspólników (poprzez określenie katalogu tzw. Reserved Matters, tj. kwestii wymagających uprzedniej aprobaty wspólników czy rady nadzorczej). W takim wypadku umowa inwestycyjna powinna być uzupełniona o szczegółowe zasady w zakresie Corporate Governance.

O powyższym warto pamiętać już w momencie negocjacji głównych warunków transakcji przed zawarciem Term Sheet-u lub – jeżeli ryzyko zostało zidentyfikowane dopiero w trakcie transakcji (badania due diligence) –  w momencie negocjacji dokumentacji transakcyjnej.

Praktyka pokazuje jednak, że nawet najlepiej skonstruowana umowa nie zawsze zapewnia osiągnięcie celów biznesowych, w szczególności gdy pojawiają się czynniki pozaprawne jak  kwestia postrzegania spółki przez pryzmat zmiany jej właściciela czy też przywiązanie klientów do brandu, który był wcześniej używany przez target, a został zmieniony po dokonaniu transakcji.

Czeka Cię transakcja M&A w Polsce i/lub zagranicą?
Zgłoś swój udział w Crido M&A Forum (podatki, prawo, dotacje).
Więcej informacji i formularz zgłoszeniowy TUTAJ.

Interesuje Cię ten temat? Skontaktuj się z autorem artykułu.

Więcej informacji na temat M&A na Crido M&A Forum.