„Earn-out”, to mechanizm stosowany w transakcjach M&A, w którym umowa oprócz płatności ceny z góry, przewiduje dla sprzedającego przyszłe płatności po osiągnięciu określonych wyników finansowych przez spółkę. Zazwyczaj jest to poziom przychodów ze sprzedaży i/lub wartość EBITDA. Istotne jest, aby przyjęty wskaźnik był jednoznaczny i łatwo weryfikowalny, co minimalizuje ryzyko sporu stron. Należy precyzyjnie określić katalog pozycji finansowych, które są brane pod uwagę na potrzeby kalkulacji earn-outu, zwracając szczególną uwagę na elementy, które nie będą wpływały na jego wynik (np. przychody uzyskane od grupy należącej do kupującego, już po akwizycji).

Earn-out jako potencjalna odroczona część ceny ustalana jest zwykle w oparciu o pewną prognozę wyników spółki, w związku z tym, jeśli kupujący nie podziela w pełni optymizmu sprzedającego co do prognozowanych wyników spółki, earn-out eliminuje dla niego ryzyko zapłacenia zbyt wysokiej ceny, a sprzedającemu pozwoli otrzymać wyższą cenę gdy jego prognozy się zrealizują. Klauzule earn-outowe najczęściej obejmują okres kilku lat po sprzedaży, a ich łączna wartość może stanowić w niektórych przypadkach istotną część  łącznej ceny otrzymywanej przez sprzedającego.

Precyzyjne postanowienia umowne podstawą do zapewnienia komfortu obydwu stronom transakcji

Z mechanizmami earn-outowymi zwykle mamy do czynienia gdy wspólnik zostaje w spółce wspólnie z kupującym, aby zarządzać biznesem. W takim scenariuszu earn-out jest korzystnym rozwiązaniem dla obydwu stron, bowiem sprzedający, będąc w spółce, ma większą kontrolę nad tym, czy postanowienia dotyczące earn-outu są realizowane, a jednocześnie ma dużą motywację do tego, aby spółka osiągnęła jak najkorzystniejszy wynik, co jest też, co do zasady, w interesie kupującego, będącego już wspólnikiem spółki. W praktyce występują też przypadki, gdy sprzedający uprawniony do earn-outu nie pozostaje w spółce, a na jej przyszłe wyniki główny wpływ mają działania podejmowane przez kupującego. W takich sytuacjach istotne jest, aby zapewnić sprzedającemu odpowiednie mechanizmy do weryfikacji wyników spółki, będących podstawą do obliczenia wysokości earn-outu.

Formułując klauzulę earn-outu, należy zwrócić uwagę m. in. na precyzyjne określenie, jakie przesłanki mają zaistnieć dla ustalenia, że spełnione zostały kryteria uprawniające do wypłaty earn-outu oraz kto, w jaki sposób i według jakiej procedury może to kwestionować. Ważne, aby mechanizm kalkulacji uwzględniał wspólnie uzgodnione zdarzenia jednorazowe, które mogą wpłynąć na osiągnięcie wymaganych progów do wypłaty earn-outu, a czasem są obiektywnie niezależne od osób zarządzających lub są operacją czysto księgową. Często wprowadza się także postanowienia określające rolę zewnętrznego eksperta lub arbitra mającego pomóc stronom w weryfikacji poprawności wyliczeń earn-outu. Ponadto, konieczne jest wprowadzenie odpowiedniego katalogu obowiązków kupującego dotyczących dalszego prowadzenia działalności w określonym zakresie, podejmowania lub niepodejmowania określonych czynności itd., tak, aby zapewnić, że spółka będzie nadal rozwijała się w kierunku, który może pozwolić na realizację prognoz, i co za tym idzie, płatności z tytułu earn-outu. Istotne może być też ustalenie katalogu czynności, których podejmowanie przez kupującego (już wówczas większościowego wspólnika spółki) jest zakazane, właśnie po to, aby kupujący nie został pozbawiony earn-outu.

Konieczność dokonywania rozliczeń w przyszłości może rodzić ryzyko konfliktów i długotrwałych sporów. Aby tego uniknąć, kluczowe jest, żeby postanowienia dotyczące earn-outu były sformułowane jednocześnie w sposób maksymalnie precyzyjny i jednoznaczny oraz jasny i zrozumiały nie tylko dla ich autorów.